Financiering: tips voor een optimale earn-out regeling

In circa 40% van de corporate finance transacties wordt gebruik gemaakt van een prestatie-afhankelijke koopprijs, de zogenaamde earn-out regeling. Deze regeling is voornamelijk waardevol wanneer de toekomstige resultaten van het over te nemen bedrijf moeilijk te voorspellen zijn of wanneer er grote verschillen in waardeperceptie bestaan tussen koper en verkoper. Als de afspraken over de earn-out regeling niet goed vastgelegd zijn in het koopcontract, kan dit leiden tot serieuze geschillen. Wij hebben de belangrijkste tips voor u op een rij gezet.

De earn-out regeling‍

Bij een earn-out regeling wordt een gedeelte van de koopsom voldaan als bepaalde resultaten behaald worden in de komende jaren. Dit kan onder meer het geval zijn in de volgende situaties:

• De verwachte toekomstige resultaten wijken positief af van de historische resultaten;
• Er bestaat onzekerheid over de toekomstige resultaten van de onderneming;
• De koper beschikt niet over de middelen om de financiering ineens te voldoen.

Het grote voordeel van de earn-out regeling is dat de regeling het risico beperkt dat de koper meer betaalt dan de onderneming achteraf waard blijkt te zijn. De onderneming in kwestie bewijst feitelijk zelf zijn waarde. Daarnaast kan de verkoper mee profiteren indien de onderneming boven verwachting presteert. Om die reden blijft de verkoper vaak nog enige tijd betrokken bij de bedrijfsvoering.

Veel conflicten hebben een emotioneel trekje, doordat de verkoper nu als werknemer van het bedrijf verder gaat. Zijn zeggenschap wordt daarmee beperkt, luxe (zakelijke) etentjes kunnen niet meer gedeclareerd worden en zijn vrouw mag niet meer in de auto van de zaak rijden. Dan ontstaat er met de nieuwe eigenaars onenigheid over hoe er met klanten omgegaan moet worden en wie aansprakelijk is voor tegenvallers. Wie is er immers verantwoordelijk voor het klantenverlies door de overgang van eigenaren? De verwachte omzet blijft daardoor uit, er wordt niet aan de earn-out doelen voldaan en aldus ziet de verkoper een gedeelte van de verkoopprijs verdampen.

Onze tips

De meeste geschillen treden op als de voorwaarden voor de earn-out clausules niet duidelijk omschreven, objectief meetbaar en billijk zijn. Hieronder volgen handige tips om veelgemaakte fouten te voorkomen.

De doelstellingen

Onredelijke doelstellingen kunnen demotiverend werken, terwijl het vaak in het belang van zowel koper als verkoper is dat het bedrijf de doelstellingen realiseert. Zorg daarom voor goed meetbare en realistische doelstellingen. Dit kan bijvoorbeeld door vooraf afspraken te maken over welke verslaggevingsregels toegepast worden en hoe om te gaan met eventuele synergie voordelen die ontstaan door de transactie. Het is raadzaam om enkele uitgewerkte voorbeelden van de earn-out regelingen aan de koopovereenkomst toe te voegen, zodat geen onduidelijkheid ontstaat over welke (incidentele) opbrengsten en kosten meegeteld dienen te worden. In de voorbeelden kan verwezen worden naar gezamenlijk opgestelde prognoses waarin diverse groei- en investeringsscenario’s uitgewerkt worden en waarin bepaald wordt wat de invloed van bijvoorbeeld een garantieregeling op de earn-out regeling is. Maak verder concrete afspraken over de (maximale) hoogte van de managementfee, kosten voor de back-office en eventuele intercompany geldstromen. Hiermee wordt voorkomen dat de koper naar willekeur de winst kan drukken.

Het referentiepunt

Indien de earn-out periode niet gelijk op overnamedatum begint, bestaat de mogelijkheid tot manipulatie van de resultaten door verkoper (voorafgaand aan overnamedatum) of door koper (na overnamedatum). Daarom raden wij partijen aan om voor zover mogelijk aan te sluiten op de door accountants gecontroleerde jaarrekeningen als referentiepunt en zo het risico op manipulatie te beperken.

De looptijd

Doorgaans duurt de earn-out periode twee jaar, met uitloop tot maximaal vijf jaar. Belangrijk is dat de earn-out periode lang genoeg is om het effect van verstoringen die door de overname ontstaan zijn, te neutraliseren. Seizoenspatronen en andere schommelingen in de markt zijn eveneens van belang bij het bepalen van de looptijd van de earn-out regeling.

Een niet goed vastgelegde earn-out regeling kan dus voor vervelende verrassingen zorgen. Wilt u zeker weten dat de gemaakt afspraken goed in de koopovereenkomst opgenomen worden? Neem dan contact op met een van onze adviseurs.